2022年7月29日
展示会に商品を出すことの気付かれていないメリットとは？
多くのマーケティング担当者にとってwebマーケティングが発展している現代では、展示会への出展はアナログなイメージが強いかもしれません。
しかし近年、BtoBのビジネスだからこそ、展示会に出展する意義が見直されています。
実はSEOやSNSといったwebマーケティングだけでなく、展示会をマーケティングに取り入れるメリットはとても多いのです。
そこで今回は、BtoBのビジネスのマーケティング担当者に向けて、展示会に出展するメリットをご紹介しましょう。
BtoBのビジネスにおける展示会出展のメリット
ここからは展示会に商品を出すことの具体的なメリットと効果について、導入した企業の実績と併せてご紹介していきます。
潜在顧客に対する認知度を向上させる
商品を展示会に出展する最大のメリットは、潜在顧客に対してアプローチが可能になることです。
展示会は特定のテーマに沿って開催され、来場者はそのテーマに興味を持つ人が全国から訪れます。
そのため、今まで届かなかった地方からの来場者や潜在顧客に対して直接アプローチすることが可能となるのです。
実際に株式会社AppBrewは宣伝会議 AdverTimes Days 2019 Springの展示会に出店し、潜在顧客に呼びかけることでコスメ・美容のクチコミアプリ「LIPS」のダウンロード数を350万まで伸ばすことに成功しています。
マーケティング担当者としてはより認知度を高めるため、商品やサービスとしっかりとマッチするであろうテーマの展示会に出店することが鍵と言えるでしょう。
一度に大量の見込み客にアプローチできる
展示会の会場の規模によっては何百人、何千人もの見込み客に一度にアプローチできるのがメリットです。
主に展示会は多くの来場者が情報収集を目的に参加するので、何百人と名刺交換をすることができます。
名刺を貰った来場者とその場で成約に繋がらなくとも、今後のアプローチから商談に繋がるケースも多いです。
一度に多くの見込み顧客を獲得したいマーケティング担当者には、展示会は有効な施策となります。
実際に、2018年1月24日～26日に開催されたWeb販促EXPOに参加したリスティングプラス株式会社は約3200件のリードを獲得に成功しました。
見込み客と直接会える
見込み客と直接会うことができることも挙げられます。
商品・サービスを直接見せながら説明したり、魅力やポイントをアピールすることが重要です。
マーケティング担当者も、見込み客の反応を直接確かめることができ、今後の課題を発見できることもあります。
展示会は企業の雰囲気も伝わりやすいので、企業イメージを損なわないように適切な対応を心がけましょう。
ブースに入る前に、スタッフ同士がデモンストレーションを確認しておくと良いです。
既存顧客とコミュニケーションを取れる
展示会出展のメリットは新規顧客や見込み客へのアプローチだけではありません。
マーケティング担当者が既存顧客と挨拶をしたり、新しい商品・サービスを紹介する機会でもあります。
ブース内で自社商品のリーフレットやカタログを配布したり、直接コミュニケーションを取ることが可能です。
顧客の反応を見ながらコミュニケーションが取れるので、顧客の空気感や細かいニュアンスを受け取ることができます。
BtoB企業が展示会出展を成功させるコツ
マーケティング担当者の中には、本当に商談に繋がるのか、展示会の費用対効果が気になる方も多いのではないでしょうか。
そこでここからは、BtoB企業が展示会出展を成功させるコツを見ていきましょう。
出展の目的を定める
展示会に足を運んでいる顧客は、少なくとも展示会の商品・サービスに興味関心を持って足を運んでいる顧客がほとんどです。
目的が曖昧なまま展示会へ出展しても、販促の内容に一貫性がなくなり、期待できる効果は現れません。
まずは、何のために展示会へ自社製品を出展するのか、目的を明確にしておくことが大切です。
目標を定める
売上アップや成約に繋げるには、展示会での目標を設定することも大切なポイントです。
展示会からの商談数や成約数、獲得する名刺枚数など、具体的な目標を定めておきましょう。
以下のページでは、営業のテクニックやポイントを紹介しています。
展示会での目標達成のために、このようなノウハウを参考にしてみてください。
中長期的に成果に繋げる
展示会出展は、見込み客にアプローチして、名刺を獲得するだけで終わりではありません。
自社製品に興味を持ってくれた見込み客に対して、案件に繋がるように中長期的なフォローを継続することが大切でしょう。
展示会の来場者は多くのブースを回り、商品やサービスについての情報収集をしている段階です。
マーケティング担当者は商品・サービスに関連するお役立ちコンテンツ、資料のダウンロード、セミナーの招待などのメールを継続的に行いましょう。
展示会出展は重要なマーケティング施策
展示会は、顧客との接点が少ない部署や担当者も直接コミュニケーションを取る機会です。
インターネットとは異なり、見込み客のリアルな声や意見を聞くことは貴重な体験になります。
展示会に出展すると、業界での自分たちの立ち位置や強みや弱みも明確に見えてくるでしょう。
単に新規顧客を獲得する場ではなく、企業のビジョンや経営指針を見直せる場でもあるのです。
自分たちは市場にどんな価値を与えることが出来るか客観的に見つめ直すことができます。
近年の展示会は、国内企業だけでなく海外企業も積極的に参加しており、世界中から集まる目利きのバイヤーも集まるのが特徴です。
海外展示会へ出展する企業も増えており、世界の市場動向や競合製品の情報収集にも役立ちます。
BtoB企業による展示会での認知・宣伝効果
展示会出展は、目的・目標設定をしたり、予算を決めたり、時間と費用がかかるマーケティング手法です。
しかし、丁寧な準備と来場者の印象に残るアプローチをすれば、驚くべき効果が現れてくるでしょう。
展示会出展を成功させるには、商品情報を一元管理することが大切です。
最新の商品情報を一元管理し、メンバー間で共有できるツールを活用しましょう。
ウェブサイトへの自動連携により、グローバルな販売機会を生み出します。
ツール導入は市場へ一貫した商品情報の発信、販売拡大に繋がり自動化による大幅コスト削減も期待できます。
商品情報の一元管理には、以下のようなツールを参考にしてみてください。
まとめ
今回は、BtoB企業が意外と気が付いていない展示会出展のメリットをご紹介しました。
ウェブマーケティングが時代の流れとして注目されていますが、対面式の展示会マーケティングは他にはない魅力があります。
中長期な戦略で企業イメージのアップや商品紹介をするには、有効なマーケティング手法なのです。
マーケティング担当者は、ぜひこの機会に展示会出展を検討してみてはいかがでしょうか。
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