2022年7月27日
求められるオンライン営業術〜より効率良く成約が進むWebツールをご紹介
今後の営業は、オンラインスタイルが主流になると予測されます。
今年発生した新型コロナにより、多くの方が在宅勤務の必要性を感じたためです。
実際、2020年4月16日に緊急事態宣言が発令されてから数カ月間、多くの方が在宅勤務を余儀なくされ、倒産する企業も相次ぎました。
このような事態を受けて、今後はどの企業もオンラインで仕事できる仕組みを構築すると考えられます。
オンライン営業も例外ではなく、日を追うごとに普及が進むでしょう。
この記事では今後も一層増加するであろうオンライン営業について、メリットやデメリットと合わせながら解説し、オンライン営業をする際におすすめのwebツールについてご紹介します。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、インターネット上で商談をまとめる手法のことです。
専用ツールを用いて、オンラインだけで商取引を完結させます。
インターネット環境さえあれば誰でも、そして遠方の顧客とも交渉が行えるため、この時代だからこそ広がる新しい営業スタイルといえるでしょう。
またオンライン営業ではモニターを通じて商談を進めるため名刺交換やボディランゲージ、アイコンタクトなどの非言語的なコミュニケーション量が大幅に減退します。
そのため営業マンの印象や存在感が小さくなるなどの影響もあります。
以下からは具体的なオンライン営業のメリット・デメリットを紹介しますので、以下の項目をしっかりと抑え、今後のオンライン営業で対応できるようにしておきましょう。
オンライン営業のメリット・デメリット
オンライン営業のメリット・デメリットは、以下の通りです。
オンライン営業のメリット
- 営業コストの削減
- 売上や成約数のアップ
- スケジュール調整が楽
- 在宅勤務へ対応
オンライン営業は、わざわざ取引先企業まで出向く必要がありません。セールスから成約まで、インターネット上で完結できるためです。移動に使っていた時間を、そのまま商談に充てられます。営業コストが削減され商談数が多くなると、売上や成約数もアップするでしょう。
また移動時間や場所の制約がないため、スケジュール調整も楽です。仮に話し合いが上手くいかなくとも、日を改めて何度もやり取りできます。指定感染症で外出自粛が続いても、問題なく営業を続けられるでしょう。
オンライン営業のデメリット
- 通信障害が起きると商談が途中で止まる
- 取引先企業にも専用設備が必要
デメリットとして挙げられるのは、通信障害や雑音に弱いという点です。
せっかく順調に商談を進めても、途中で通信遮断という事態になれば、成約に至らない可能性もあります。機会損失を出さないためにも、通信環境には特に気を配りましょう。また、オンライン営業を行うには、自社と取引先企業双方に専用ツールが必要です。相手企業の設備が不十分だと、オンライン営業を実施できない場合もあります。
オンライン営業の手法について
ここからはオンライン営業をより効率よく、そしてより問い合わせ件数を増やすための手法について、具体的に見ていきましょう。
営業活動をデジタル化
オンライン営業は、営業活動を可視化できるインサイドセールスです。
顧客管理システムやマーケティングオートメーションツールなどと併用することによって、効率的に成約率を高められます。営業で得たデータを各部門と共有し、さらなる施策に活用することも可能です。
コンテンツ・マーケティング（Web集客）
オンライン営業は、見込み客を効率良く集客することが可能になるコンテンツ・マーケティングとの相性が抜群です。
Web集客後、見込み客の購買意欲が冷めないうちにセールスをかけられます。
SEOやSNSなどのコンテンツマーケティングで積極的に発信を行うことで、オンライン上でこれまで以上の問い合わせや成約などを獲得することが可能になります。
リモートワーク時代におすすめのWebツール（カテゴリ別）
ここからはリモートワークにおすすめなWebツールを以下の6つのカテゴリに分けて14個ご紹介します。
- SFA
- CRM
- スケジュール＆タスク調整ツール
- 名刺管理ツール
- 資料作成、オンラインプレゼンツール
- MA（マーケティング・オートメーション）
SFA(営業管理システム）
Senses
Sensesは、営業目標やプロセス、行動リスクなどを可視化できる営業支援システムです。
会社情報や有価証券報告書、ニュースリリースなどの取引先情報も、自動取得できます。
営業マンの活動状況をカード形式で知れるため、直感的な案件管理が可能です。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、成約までに必要なタスクを設定・管理できます。
理想的なタスクを設定することで、完璧に近い営業スタイルを確立できるでしょう。
また、進捗状況や重要度に応じて、案件をリスト化できます。予定通りに進んでいない案件を抽出し、会議に提出することも可能です。
CRM（顧客管理システム）
Sales Cloud
Sales Cloudは、サービスやマーケティングなどの他部門と連携できる顧客管理システムです。
他部門のプラットフォームを利用すれば、見込み客の選定から受注、売上金回収までスムーズに行えるでしょう。
人工知能を搭載しているため、担当者の労力も軽減できます。
Fullfree
Fullfreeは、無料で使用可能な顧客管理データベースです。
取引先企業の情報を統合管理したいときに役立ちます。
また取引先情報の管理だけではなく、クラウド共有やカスタマイズ、その他ほとんどの機能も無料で使用することができます。
スケジュール＆タスク調整ツール
サイボウズOffice
サイボウズOfficeは、中小企業向けのグループウェアツールです。
メンバー全員のスケジュールを確認できたり、掲示板を使用すれば重要事項をメンバー全員に伝えることも可能になっています。
多くのプロジェクトや案件、チームが並行して進む機会の多い企業におすすめです。
営業日報MarkⅡ
営業日報MarkⅡは、営業日報や業務報告などを簡単に行えるツールです。
営業日報からPDCAサイクルをより効率良く回すことができるようになります。
案件別にデータ統計ができるため、各担当者のスキルチェックにも活用するなどの使い方も可能です。
名刺管理ツール
HotProfile
HotProfileは、クラウド型の名刺管理ツールです。
名刺管理だけでなく、顧客管理や見込客の選定も行えます。それぞれの機能を連動させることで、オンライン営業の効果も格段に高まります。
営業活動を可視化し、プロセス全体を強化したい企業におすすめです。
Sansan
Sansanは、名刺情報を全部門で共有し、人脈や取引先情報を可視化でるツールです。
管理画面からは、取引先の人事異動情報など、営業に役立つ情報も確認できます。
誰が誰と繋がっているかがはっきりと分かるため、外出先からのコミュニケーションも楽になります。
資料作成・オンラインプレゼンツール
Zoho Show
Zoho Showは、無料で始められるオンラインプレゼンテーションソフトです。
伝えたいポイントをより目立たせる機能などが豊富に用意されています。
静的URLを割り当て、プレゼン内容を共有することも可能です。
Googleスライド
Googleスライドは、Googleが開発したプレゼンテーションツールです。
Googleアカウントさえあれば、誰でも無料で利用できます。
豊富なテーマやフォントが用意されているため、質の高いスライドを作りたいときにおすすめです。
Prezi
Preziは、チャートやレポート、ビデオなどを通して、説得力のあるスライドを作成できるツールです。
オンラインビデオ会議ツールを使った、ライブ配信も可能となっています。
MA（マーケティング・オートメーション）
b→dash
b→dashはWebサイトへの訪問履歴から、顧客の行動パターンや購買意欲を把握することが可能なデータの取込〜活用に役立つMAツールです。
プログラミング等の専門知識は不要で、直感的な操作で簡単にデータを使いこなすことができます。
SATORI
SATORIは、Webサイトに計測タグを設定するだけでWebサイト上の計測が可能になるツールです。
日本語サポートが充実しており、初心者でも安心して利用できるため、Webサイトでの集客を導入し始めた企業におすすめです。
Marketo
Marketoは、購買プロセスから見込み客を抽出できるMAツールです。
メールやWebサイトなどさまざまな媒体から、オンライン営業へと誘導できます。
スキル向上を目的とした研修を開催するなど、ユーザーサポートも充実しています。
今後オンライン営業への対応は必要不可欠のスキルに
オンライン営業などのリモートワークは、今後様々な業種で普及していくでしょう。
外出自粛という事態に直面しても、問題なく業務を続けられるように、かつ業績はしっかりと上向きにしておきたいところです。
ライバル企業や取引先企業に遅れをとらないよう、自社のリモート化をいち早く進めておくことは重要です。
今回ご紹介したツールを駆使しつつも、オンライン営業で使用できる、以下のツールも参考にしてください。
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