提案型営業とは？仕事の流れや他の営業との違い、メリットやデメリットを徹底解説
「どのようにしたら顧客の問題を解決できるのか」を突き詰めるのが、提案型営業です。
今回は、提案型営業について解説します。提案型営業は、顧客の本質的な問題を解消できる仕事であるため充実感が高い仕事です。
提案型営業をおこなう前に知っておきたい、提案型営業の流れや他の営業との違い、メリットやデメリットをお伝えします。
提案型営業とは？
まずは、提案型営業の定義について説明しましょう。提案型営業とは、顧客の課題を見つけ出し、問題解決法を提案する仕事です。
問題を解決する手段の1つとして、自社商品の紹介があります。商品を売り込むのが目的ではなく、顧客の抱えている問題を解消することが目的となるように考えなければいけません。
提案型営業の仕事には、顧客も気づいていない本質的な問題を発見して、課題を解決できるという魅力があります。
例えば、商品の認知度アップのために、WEB広告の出稿を検討している顧客がいたとします。ヒアリングしたところ、企業ページにアクセスはあるものの、問い合わせが来ないという悩みを抱えていました。
そこで、広告を出稿する前に、サイト設計や問い合わせフォームの見直しを提案し、EFOを実施することで、問い合わせ数増加につなげました。
上記の例のように、顧客の抱えている本質的な問題が解決でき、営業担当者の売上にもつながるため、双方に提案型営業のメリットがあります。
提案型営業とその他の営業手法との違い
営業の種類についてお伝えします。営業手法を大別すると、以下の2つがあります。
- プッシュ型……見込み顧客に商品を売り込む
- プル型……顧客の問い合わせに対応して営業する
プッシュ型は、飛び込み営業やテレアポなど、見込み顧客に対して積極的にアプローチしていく営業手法を指します。従来行われている営業手法です。商品を必要としていない顧客に対しても売り込まなければいけないため、営業担当者の負担も大きくなります。
一方プル型は、提案型営業やソリューション営業、コンサルティング営業など、顧客の問い合わせが来てから営業する手法を指します。すでに顧客が商品に興味を持っているため、成約率も高く、信頼関係が築きやすいのが特徴です。
提案型営業のメリット
提案型営業のメリットとして、以下の具体例があげられます。
- お客様から信頼されるので、リピート顧客が増える
- 感謝されるので、やりがいが感じられる
- 売り込む必要がなく、精神的な負担が減る
- お客様の紹介で問い合わせが来る
- 総合的な提案ができるようになる
- 顧客の本質的な課題を解決できるため、満足度が高い
- 成約率があがりやすい
- 他社の営業と差別化しやすい
- 指名で依頼されるようになる
提案型営業は、顧客の問い合わせがきてから提案するため、顧客が商品に興味を持っているケースが多く、顧客の信頼を得やすいことがメリットとしてあげられます。顧客の課題解決ができるので、やりがいを感じやすく、仕事の満足度も高くなるでしょう。
提案型営業によって「商品を売り込まなければいけない」という精神的な負担も減り、総合的な提案力が身につきます。売り込まなくても問い合わせが舞い込むようになることも、提案型営業の大きなメリットです。
提案型営業のデメリット
提案型営業のデメリットとして、以下があげられます。
- 信頼関係を作らなければいけない
- 営業の力量で売上が左右される
- 自社商品では問題解決できない場合もある
- 成約までに時間が掛かる
- 展示会への出展や企業サイトの運営などが必要である
- 営業以外のリソースやコストがかかる
- 問い合わせ窓口や、わかりやすい商品情報が必要である
提案型営業は、コミュニケーション能力や提案力が必要なため、営業の力量で売上が左右されやすいデメリットがあります。顧客の課題解決を目的としているので、成約までに時間がかかりがちです。
また、問い合わせ窓口を企業ページに用意したり、展示会へ出展したりといった営業以外のリソースがかかります。
顧客からの問い合わせを増やすには、商品情報をまとめておくことが必須です。特に新製品は、チャンスロスが起きないように、迅速に掲載しなければいけません。
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提案型営業に求められるスキル
問題を解決するために顧客から信頼される必要がある「提案型営業」。提案型営業として活躍するには、以下のスキルが欠かせません。
- コミュニケーション能力
- 問題解決力
- プレゼンテーション能力
それでは、求められるスキルを1つずつ詳しく解説していきましょう。
コミュニケーション能力
提案型営業をする上で、コミュニケーション能力は欠かせないスキルです。提案型営業は、顧客から信頼を得られていないと、仕事を進められません。
顧客の抱える課題をヒアリングするには、信頼関係を築くことが重要です。本質的なニーズを探るためには、対人スキルや共感力、先回りして考える力も鍛えておきましょう。
問題解決力
提案型営業の目的は、顧客の課題を解決することです。そのためには、問題解決力が求められます。
ヒアリングした内容を元に問題分析し、課題を解決に導かなければいけません。問題解決するための道筋を考え、顧客が気づいていない潜在的な問題を見つけ出すことが、提案型営業を行う人の腕の見せ所です。
プレゼンテーション能力
提案型営業には、プレゼンテーション能力も必要です。顧客に対して、課題の解決方法をうまく提案できなければ成約できません。
顧客に提案を正確に伝えるためには、わかりやすい提案書を作成する力や、情報をまとめる力が必要です。顧客目線で考え、うまく提案できるように心がけましょう。
提案型営業の流れをポイントで解説
提案型営業の流れを工程ごとにお伝えしましょう。提案型営業の仕事には、以下の流れがあります。
- 1.アプローチ
- 2.ヒアリング
- 3.問題分析・提案作成
- 4.顧客への提案（プレゼン）
- 5.契約・受注
工程ごとに、ポイントをおさえながら紹介します。
1.アプローチ
1つ目の工程は、顧客へのアプローチです。提案型営業は、基本的に問い合わせがきてから顧客にアプローチします。
顧客は、企業ページを見たり、展示会で商品を知ったりして、商品に興味を持っている状態です。問い合わせからのアプローチは、信頼関係を作る第一歩となるので重要なポイントとなります。顧客の業界について調査するなど、入念に事前準備しておきましょう。
2.ヒアリング
2つ目の工程は、顧客へのヒアリングです。顧客の抱える問題を聞き出すための、重要な工程となります。課題を把握できるようにヒアリングしていきましょう。
ヒアリングのポイントは、顧客の理想とする状況や、なりたい姿を知ることです。潜在ニーズを知るヒントとなります。
「どのようにしたら売上があがるのか」「働きやすくなるか」など、顧客の課題に合わせてヒアリングするとよいでしょう。
3.問題分析・提案作成
3つ目の工程は、問題分析や提案作成です。ヒアリングした内容を元に、問題を解決するための道筋を考えます。
提案作成のポイントは、自社商品を売り込むことを目指さずに、顧客の課題解決を目指して提案書を作成することです。
潜在ニーズを発見できれば、他社との差別化にもつながり、顧客から信頼されやすくなるでしょう。同業他社での導入事例など、具体的な数字を盛り込み提案書を作ると説得力が増します。
4.顧客への提案（プレゼン）
4つ目の工程は、顧客へのプレゼンテーションです。「商品を売り込まれている」と顧客が感じないように提案しましょう。
ポイントは、顧客の課題解決を第一に考えている姿勢が伝わるように提案することです。
また、成約につなげるには、決裁者の判断が必要となります。提案した相手が決裁者ではない場合は、提案された担当者が決済者に提案内容を伝えやすいように資料をまとめておくとよいでしょう。
5.契約・受注
5つ目の工程は、契約・受注です。提案型営業は、成約して役目が終わるわけではありません。
制約後のサポートを通して定期的に顧客と連絡を取ることで、信頼関係を保っていきましょう。製品の様子を聞いたり、新商品があれば必要に応じて電話やメールで知らせたりするとよいでしょう。
信頼関係があれば「あの人に頼もう」と問い合わせがくるようになります。
まとめ
提案型営業とは、顧客の抱える課題を解決することを目的として商品を提案する仕事です。見込み顧客に売り込むのではなく、問い合わせがあった顧客に対して営業するので、信頼関係を築きやすいのが特徴です。
顧客の潜在ニーズを探し出して問題を解決できれば、仕事のやりがいが感じられます。コミュニケーション能力や問題解決力、提案力を身につけて提案型営業ができるようになれば、問い合わせが舞い込む営業担当者として活躍できるでしょう。
顧客からの問い合わせを増やすには、商品情報を企業ページにまとめておくことが重要です。
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