営業データの分析方法とは？必要性や精度を高める具体的な手法についても詳しく解説

企業の営業成績が伸び悩んでいる場合は、問題点の洗い出しと営業データの分析が必要です。しかし、「営業データ分析を分析して効果があるの？」「営業分析ってどうすればいいの？」などの疑問をお持ちの方は多いでしょう。

そこで本記事では、営業データを分析する必要性、基本的な分析手法、実践的なフレームワークについて解説していきます。

営業データを分析する必要性とは

営業データの分析とは、スタッフが対応している営業活動や成績・顧客・案件に関する情報を総合的に分析することです。問題点を解決するために闇雲に対応しても、営業成績の底上げは実現できません。

営業成績を改善するためには、営業データを解析して、営業活動を効率的に展開することが重要です。そこでまずは、営業データを分析する必要性について解説します。

営業データの属人化を防ぐ

営業担当者の頭のなかだけにある営業データを社内で共有・分析していないと、あらゆる営業活動が属人化し、人頼みになってしまいます。例えば、特定の顧客に対して、一人の営業担当者だけが最適なアプローチ方法を把握していても、他のスタッフはその特定の顧客へのアプローチ方法を知りません。

そのため、顧客情報を知るスタッフが異動になったり退職したりした場合、ゼロから営業活動を始めることになります。また、営業活動のノウハウが共有されていないため、営業スタッフのなかで、できる人とできない人との差が余計開いてしまいます。

これに対して、営業分析を実施することで、営業データの属人化を防げるため、効率的に業績を向上できるようになるのです。

すぐに顧客ニーズの変化に対応できる

顧客のニーズは常に変化しているため、その変化に対して対応が遅れてしまうと営業活動は失敗に終わってしまう可能性が高くなります。しかし、営業データを分析することで、迅速に顧客ニーズの変化に対応できるようになるため、いち早く対策することが可能です。

また、営業データを分析することで、顧客ニーズを的確に捉えられるようになるのもポイントです。自社で取り扱っている商材と、顧客ニーズとが適しているのかを確認することで、営業手法をうまく展開できるのです。

個々が把握している営業データを可視化できる

営業データを分析していない場合、個々が把握している営業スキルやノウハウが共有されません。そのため、営業担当者の勘や経験に頼った営業活動に偏りがちになってしまいます。

勘や経験に頼った営業活動には限界があるため、結果的に営業成績が伸び悩んでしまいます。一方、営業担当が保有しているスキルやノウハウの分析によって、営業データを可視化できます。

営業活動の成功と失敗を客観的に分析・共有することで、商材に合わせた適切な営業活動が可能になります。

営業分析の基本的な手法3選

営業分析において、基本的な手法は以下の3つです。それぞれ詳しく解説していきます。

動向分析

動向分析では、業界や商材などジャンルごとに動向を分析します。競合他社と自社の業績を比較し、客観的に自社の立ち位置を把握する場合に用いられます。

動向分析を活用することで、業界の全体像や問題点を把握できます。しかし、小さな問題点や具体的な動きの把握には必ずしも適していません。ターゲットユーザーに最適な商材を分析する際は、下記の要因分析を活用することになります。

要因分析

要因分析では、売上や業界など、全体の動向に影響を与える要因を捉えます。例えば、ある商材の売上が急激に上昇した原因は何かを確認する場合に用いられます。

動向分析で全体の動きを捉え、要因分析を活用して原因を探ることで、具体的な問題点を洗い出せます。また、動向分析と要因分析のデータを活用すれば「売れやすい商材」と「売れにくい商材」を見つけられるようになるでしょう。

検証分析

検証分析では、動向分析と要因分析で立てた仮説を実証します。複数の営業データを比較検証し、可視化することで、仮説を証明するデータを入手できます。また検証分析によって問題点を把握することで、対応策および効果的な施策を考案できます。

しかし、検証する仮説が正しくなければ、実施した施策による効果を得られません。動向分析と要因分析で立てた仮説が正しくなければ、それぞれの分析をやり直す必要があります。

実践的な営業分析のフレームワーク5選

基本的な営業データの分析方法だけでは、営業成績の向上をあまり見込めません。続いて、より実践的で営業分析の精度をもっと高められる、5つのフレームワークを解説します。

KPI分析

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略であり、日本語訳すると重要業績評価指標です。KPIでは、あらかじめ目標達成までの数値を設定しておき、契約数や売上の指標を確認します。また、KPI分析では、目標に対する進捗を客観的に確認しやすくなるため、目標達成に必要な行動が把握しやすくなります。

KPI分析によって、業務効率や生産性を効率的に向上できるといえます。

行動分析

行動分析とは、営業担当者の行動を詳細に把握し、分析する手法です。行動分析では、営業メンバーそれぞれの良い部分と悪い部分を分析・共有することで、スキルの個人差をなくせます。

また、行動分析によって、営業担当者のそれぞれが得意としているジャンルや商材を見つけ出せます。そのため、行動分析は、営業成績の向上だけでなく、人員の配置にも役立つ分析といえます。

営業のパイプライン分析

営業のパイプライン分析とは、顧客との初接点から成約・受注までの流れをパイプラインに見立てて分析する手法です。営業のパイプライン分析では、営業活動の工程毎にKPIを設定することで、目標達成までの指標を具体的に割り出せます。

また、目標を下回った営業工程のデータを分析することで、問題点や課題を発見できます。営業活動全体の成績を確認するのではなく、活動を細分化することで、各担当者の課題を解決できます。

エリア分析

エリア分析とは、ターゲットユーザーの居住地域に基づいた分析手法です。エリア分析では、例えば、ターゲット居住地の人口統計や働いている人の属性・特性などを対象にして、数値で分析を行います。

エリア分析によって、地域に適した営業活動を立案できます。同時に「自社店舗の近くにターゲットがいるのか」についての確認も可能です。

そのため、ターゲットの居住地に適した営業活動を実施し、成約率の向上が期待できます。

案件・商談の分析

案件・商談の分析とは、営業担当者が抱えている案件の状況に合わせて、最適な優先順位や対応方法を分析する手法です。例えば、営業担当者の一人が難易度の違う案件を2つ保有している場合、過去の事例やデータを分析することで、対応手順を決定できます。

案件・商談の分析を、担当者のスキルや実績に合わせて実施することで、最適な工数で営業活動を進められます。

BI・SFAツールを活用すると営業分析を効率化できる

営業分析を効率化するためには、BI・SFAツールを活用しましょう。BI・SFAツールとは、顧客情報や営業プロセスを可視化し、効率化できるシステムです。

SFAツールを利用することで、顧客・営業情報をデータ化し、自動で分析してくれます。顧客・営業管理機能だけではなく、予実管理やレポーティング機能が搭載されたSFAツールもあります。

また、これまでの顧客・営業情報をBI・SFAツールに移行すれば、データの一元管理が可能です。さらに、各種ツールとKPIを連携することで、営業活動の進捗も可視化できます。
企業に適したBI・SFAツールを導入することで、営業活動や顧客管理を効率化できるでしょう。

まとめ

本記事では、営業データを分析する必要性、基本的な手法、実践的なフレームワークについて解説しました。
営業分析を実施することで、営業活動の課題や問題点を発見し、最適な解決策を立案できます。また、BI・SFAツールを導入することで、スムーズに営業分析を進められます。

営業分析の手法がわからない場合は、動向・要因・検証の基本分析から初めてみてはいかがでしょうか。