【管理職必読】BIツールで変わる営業戦略|データ分析で効率的な営業活動を!

BIツールについて、「気になっていはいるが、具体的に何の役に立つのか分からない」と考える方は多いのではないでしょうか。
「営業だからデータ分析は関係ない」と考える向きもおられると存じます。実は、BIツールは営業にも大変役に立つツールです。そこで今回は、BIツールを用いた営業戦略について説明します。

BIツールとは


BIツールとは、ビジネス・インテリジェンス(Business Intelligence)ツールの略称で、データを収集・分析し、意思決定を支援するツールのことです。
BIという言葉は、1958年にIBM研究所の職員によって初めて使用され、その後、1989年にITコンサルティング会社のガートナーにより、現在のような概念に整理されました。

BIツールのメリット


BIツール導入のメリットには、以下のようなものがあります。

  • 専門知識がなくとも、データ分析できる
  • 散在するデータを一か所に収集して分析できる
  • 大量のデータをリアルタイムに分析できる
  • 短時間でレポートが作成できる

BIツールでできること

BIツールの主な機能


続いて、BIツールの主な機能を説明します。

営業戦略にデータ分析が必要な理由


続いて、営業戦略にデータ分析が必要な理由について説明します。

営業組織の状態を把握するため

営業活動のデータを集約し、分析することにより、営業組織の状態を把握することができます。
例えば、売上目標に対する進捗、好調な製品・サービス、利益率、商談成約率など、組織全体を具体的な数値で定量的に把握することができます。

営業活動のデータ分析は、特に業績が不調な時に役に立ちます。業績が不調な原因を特定して、改善することができるためです。

個人のパフォーマンスを管理・改善するため

個人のパフォーマンスを管理し、営業成績の振るわない社員には、助言や指導を行うことができます。また、営業活動データを分析して、不調の原因を特定することもできます。

例えば、営業活動を分析した結果、商談数が他の営業社員より少ないのであれば、商談数を増やすためにアポイント取得の電話を増やすといった施策をとることができます。

好成績者の行動を分析し全社に展開するため

パフォーマンスの高い営業担当の営業活動を分析し、成功要因を抽出して、他の営業担当にも展開することができれば、全体の営業力を底上げすることができます。

例えば、好成績の社員の営業活動を分析した結果、対面営業よりもリモート営業の活動比率が高いということが判明した場合、全社でリモート営業を推進するという施策が考えられます。

BIツールによる営業データの分析手法

続いて、BIツールによる営業データの分析手法を説明します。

動向分析

画像出典元:株式会社インフォマートより

動向分析は、大きな動きを捉える分析です。主にグラフなどを用いて、業界・製品・サービスなどの動向を分析します。例えば、商品のマーケットシェアのグラフなどが動向分析にあたります。

要因分析

要因分析は、動向分析の結果に基づいて、そのような動向になった理由を深堀する分析です。例えば、商品Aのマーケットシェアが市場トップである理由は何か、ということを分析するのが、要因分析です。

検証分析

画像出典元:株式会社ギックス公式HPより

検証分析は、動向分析と要因分析により作り出した仮説を検証する手法です。様々なデータを比較し、要因の証拠となるデータを入手します。

そして、その事象が起きた原因を特定し、根本的な対策を立てます。ただ分析するだけではなく、検証分析には論理的な思考力が必要になります。

BIツールの営業戦略への活用例


続いて、BIツールの営業戦略への活用例を紹介します。

営業戦略に役立つBIツール5選

最後に営業戦略に役立つBIツール5選を紹介します。

Tableau


Tableauは老舗のBIツールベンダーで、独自のビジュアライゼーション技術により、直感的な分析をサポートします。あらゆるデータソースに対応しており、OLAP分析が優れています。

Oracle Business Intelligence

Oracle Business Intelligenceは、データベースで有名なOracle社が提供するBIツールです。様々なデータ分析機能を備えており、高い拡張性があります。
推奨チャートを自動で生成する機能や分析結果をPDFで出力できる機能があります。

Qlik Sense

Qlik Senseは、モバイルファーストで開発されているBIツールです。
独自のアナリティクスエンジンと AI により、高度な分析をサポートします。セルフサービスのBIプラットフォームであると謳っており、ビジネスユーザー自身が利用しやすい操作性を備えています。

Yellowfin

Yellowfinは、迅速な意思決定と変化への対応を可能にする、WebブラウザベースのBIツールです。 AIを搭載したダッシュボードが利用でき、共同作業を行いやすい点が特徴です。

Power BI

Power BIは、Microsoftが提供するBIツールです。ExcelなどのOfficeアプリケーションとシームレスに連携できる点が特徴です。
Office365に含まれているので、Office365ユーザーなら気軽に使い始められる点もメリットの一つです。

まとめ


BIツールとは、ビジネス・インテリジェンス(Business Intelligence)ツールの略称で、データを収集・分析し、意思決定を支援するツールのことです。

BIツールを導入するメリットは、専門知識がなくともデータ分析できること、散在するデータを一か所に収集して分析できること、大量のデータをリアルタイムに分析できること、短時間でレポートが作成できるということなどがあります。

営業戦略にBIツールを用いたデータ分析を活用することで、営業組織の状態を把握し、個人のパフォーマンスを管理・改善、好成績者の行動を分析し全社に展開することなどが可能になります。

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