2022年7月29日
【管理職必読】BIツールで変わる営業戦略｜データ分析で効率的な営業活動を！
BIツールについて、「気になっていはいるが、具体的に何の役に立つのか分からない」と考える方は多いのではないでしょうか。
「営業だからデータ分析は関係ない」と考える向きもおられると存じます。実は、BIツールは営業にも大変役に立つツールです。そこで今回は、BIツールを用いた営業戦略について説明します。
BIツールとは
BIツールとは、ビジネス・インテリジェンス（Business Intelligence）ツールの略称で、データを収集・分析し、意思決定を支援するツールのことです。
BIという言葉は、1958年にIBM研究所の職員によって初めて使用され、その後、1989年にITコンサルティング会社のガートナーにより、現在のような概念に整理されました。
BIツールのメリット
BIツール導入のメリットには、以下のようなものがあります。
- 専門知識がなくとも、データ分析できる
- 散在するデータを一か所に収集して分析できる
- 大量のデータをリアルタイムに分析できる
- 短時間でレポートが作成できる
BIツールでできること
- データの可視化
BIツールを使うと、様々なデータの分析結果をレポートとして出力することができます。
BIツールには、グラフやインフォグラフィック（データを視覚的に表現したもの）を生成する機能が備わっているので、分析結果が直感的に分かりやすく、迅速な意思決定をサポートします。 - 複数のデータを多面的に分析
BIツールでは、複数のデータを多面的に分析することができます。例えば、顧客・地域・商品別の売上、利益率などの項目を、集計の軸を切り替えて、多面的に分析することができます。また、ドリルダウン（データを掘り下げて確認すること）の処理も容易にできるため、データを深く理解することができます。例えば、今年の売上データをドリルダウンして、どの製品の売上が増えているか、減っているか確認することができます。
加えて、複数のデータソースに接続することができるため、異なるデータソースを結合して分析することも可能です。例えば、システムAとシステムBの双方からデータを収集・結合してデータ分析を行うことができます。
- 法則性を導き出す
様々なデータ分析をすることで法則性を導き出す手法をデータマイニングと呼びます。BIツールには、データマイニングを行う機能が含まれており、データから法則性を導き出し、ビジネスに活用することができます。例えば、台風が来ると乾電池が良く売れるといった、一見して関連性が明らかではない法則性を見つけることができます。
- データを基にした予測
BIツールには、膨大なデータを分析し、将来の予測を立てる機能があります。例えば、過去の天候データから売上予測を立てて、仕入する商品の種類や数量を決定するということができます。
BIツールの主な機能
続いて、BIツールの主な機能を説明します。
- レポート作成機能
レポート作成機能は、データの分析結果をレポートとして生成する機能です。例えば、営業成績のレポートなどをBIツールを使って作成できます。 - 多次元分析機能（OLAP）
多次元分析機能（OLAP）は、Online Analytical Processingの略称で、複雑な分析を素早く行うことができる機能です。様々な分析に活用され、単に分析をサポートするにとどまらず、BIのインターフェイスに使いやすいように予め変換する機能も備えています。 - データマイニング機能
データマイニング機能は、統計、パータン認識、AIなどの技術を用いることで、人間が到底気づけないようなパターンの発見、予測等を行う機能です。
コンピュータによる発見する能力をマイニング（発掘）と表現しています。 - ダッシュボード機能
ダッシュボード機能は、ブラウザの画面で分析の結果を確認する機能です。インターネットが普及する以前では、専用ソフトウェアを用いて、長時間を費やして得られた分析結果が、場所や時間にとらわれず、短時間で入手できるようになっています。
営業戦略にデータ分析が必要な理由
続いて、営業戦略にデータ分析が必要な理由について説明します。
営業組織の状態を把握するため
営業活動のデータを集約し、分析することにより、営業組織の状態を把握することができます。
例えば、売上目標に対する進捗、好調な製品・サービス、利益率、商談成約率など、組織全体を具体的な数値で定量的に把握することができます。
営業活動のデータ分析は、特に業績が不調な時に役に立ちます。業績が不調な原因を特定して、改善することができるためです。
個人のパフォーマンスを管理・改善するため
個人のパフォーマンスを管理し、営業成績の振るわない社員には、助言や指導を行うことができます。また、営業活動データを分析して、不調の原因を特定することもできます。
例えば、営業活動を分析した結果、商談数が他の営業社員より少ないのであれば、商談数を増やすためにアポイント取得の電話を増やすといった施策をとることができます。
好成績者の行動を分析し全社に展開するため
パフォーマンスの高い営業担当の営業活動を分析し、成功要因を抽出して、他の営業担当にも展開することができれば、全体の営業力を底上げすることができます。
例えば、好成績の社員の営業活動を分析した結果、対面営業よりもリモート営業の活動比率が高いということが判明した場合、全社でリモート営業を推進するという施策が考えられます。
BIツールによる営業データの分析手法
続いて、BIツールによる営業データの分析手法を説明します。
動向分析
画像出典元：株式会社インフォマートより
要因分析
画像出典元：株式会社角川アスキー総合研究所より
検証分析
画像出典元：株式会社ギックス公式HPより
そして、その事象が起きた原因を特定し、根本的な対策を立てます。ただ分析するだけではなく、検証分析には論理的な思考力が必要になります。
BIツールの営業戦略への活用例
続いて、BIツールの営業戦略への活用例を紹介します。
- 部署横断的なデータ共有と分析
営業組織だけではなく、部署横断的なデータ共有と分析が可能です。様々な部署から集めたデータを分析することで、営業活動にも有益な示唆を得ることができます。例えば、マーケティング活動の効果を営業チーム側でも把握することができ、組織全体として最適化したマーケティング戦略の立案に役立ちます。 - 変動要素を加味した営業目標の管理
地域、季節、業界、規模などの変動要素を加味した営業目標の管理をサポートします。過去から現在までのデータが一か所に集約できるため、将来の見通しを立てるためにも役立ちます。例えば、この地域の売上は、夏は多く、冬は少ないというデータがあれば、夏の売上目標を高く、冬の売上目標を低く設定し、合理的で現実的な営業目標を立てることができます。 - レポート作成の迅速化・省力化
手作業では大変なパイプラインレポートや予測値のレポートを短時間で作成することができます。例えば、現在の見込案件が何件あって、いつごろ、いくらの売上が見込めるのか、というレポートを簡単に作成することができます。
営業戦略に役立つBIツール5選
最後に営業戦略に役立つBIツール5選を紹介します。
Tableau
Tableauは老舗のBIツールベンダーで、独自のビジュアライゼーション技術により、直感的な分析をサポートします。あらゆるデータソースに対応しており、OLAP分析が優れています。
Oracle Business Intelligence
Oracle Business Intelligenceは、データベースで有名なOracle社が提供するBIツールです。様々なデータ分析機能を備えており、高い拡張性があります。
推奨チャートを自動で生成する機能や分析結果をPDFで出力できる機能があります。
Qlik Sense
Qlik Senseは、モバイルファーストで開発されているBIツールです。
独自のアナリティクスエンジンと AI により、高度な分析をサポートします。セルフサービスのBIプラットフォームであると謳っており、ビジネスユーザー自身が利用しやすい操作性を備えています。
Yellowfin
Yellowfinは、迅速な意思決定と変化への対応を可能にする、WebブラウザベースのBIツールです。 AIを搭載したダッシュボードが利用でき、共同作業を行いやすい点が特徴です。
Power BI
Power BIは、Microsoftが提供するBIツールです。ExcelなどのOfficeアプリケーションとシームレスに連携できる点が特徴です。
Office365に含まれているので、Office365ユーザーなら気軽に使い始められる点もメリットの一つです。
まとめ
BIツールとは、ビジネス・インテリジェンス（Business Intelligence）ツールの略称で、データを収集・分析し、意思決定を支援するツールのことです。
BIツールを導入するメリットは、専門知識がなくともデータ分析できること、散在するデータを一か所に収集して分析できること、大量のデータをリアルタイムに分析できること、短時間でレポートが作成できるということなどがあります。
営業戦略にBIツールを用いたデータ分析を活用することで、営業組織の状態を把握し、個人のパフォーマンスを管理・改善、好成績者の行動を分析し全社に展開することなどが可能になります。
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