2022年7月23日
営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）入門｜初心者向け基礎知識や導入事例など
DX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉は知っていても、自社の営業組織にどう適用できるのか分からない、そんなお悩みはありませんか？今回は営業のDXについて、具体的な手法や事例を交えて紹介いたします。ぜひ、貴社営業組織の変革にお役立ていただけると幸いです。
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、組織が市場等の変化に対応しながら、最新のテクノロジーを活用して、新しい製品・サービスやビジネスモデルを通して価値を創出し、競争性の優位を確立することです。簡単に言い換えると、企業の生存戦略には、ITの活用が必要不可欠であるということです。
DXについての詳細はこちらの記事も参考にしてください。
DXの成り立ち
DXの起源は2004年、スウェーデンのウメオ大学教授のエリック・ストルターマンの論文「Information Technology and The Good Life 」であると言われています。
この論文では、デジタルトランスフォーメーションが進展することにより、特定の組織内で部分最適化していたシステムや制度が、社会全体にとって最適なものへと変化することが予想されています。
従来の営業との違い
営業のDXと従来の営業の違いは、大きく言えば、IT技術を積極的に取り入れるかどうかです。
画像出典元：HubSpot Japan株式会社公式HPより
例えば、営業担当者は、従来は顧客先に訪問して活動するのが当たり前でした。
しかし、COVID-19の流行の影響で対面の営業活動が難しくなった影響もあり、現在ではオンライン会議システム等のITツールを活用したリモート営業が増えてきています。
営業のDXが必要な理由
続いて、営業のDXが必要な理由について説明します。
- 環境変化への適応
COVID-19の流行で対面の営業が難しくなり、オンライン会議システムを用いたリモート営業が普及したように、環境の変化へ適応するには、新しいテクノロジーの活用が有効です。リモート営業が普及した昨今では、リモート営業ができないということ自体が、競争上の大きなディスアドバンテージとなります。 - 生産性の向上
対面型の営業では、顧客訪問の際の移動時間が必要でした。移動自体は生産的な活動ではないため、短いに越したことはなく、必要悪的な位置づけでした。リモート営業では、移動時間が必要ないため、時間のロスなく、遠隔地の顧客にもアプローチすることが可能です。移動時間が必要ない分、本来的な営業活動に時間を費やすことができるため、生産性は向上します。 - 属人化・ブラックボックスの排除
営業が属人化してしまう要因は、情報共有の欠如です。CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援ツール）を導入することにより、顧客の情報が共有されていれば、欠勤や退職の際にもスムーズに情報の引き継ぎが可能になります。 - 管理業務の効率化
対面型の営業では、営業管理職が営業担当と顧客の会話を把握するには、訪問に同行する必要がありました。リモート営業が可能になった現在では、移動時間なく顧客との商談ができるため、商談への同席が容易になります。CRMやSFAなどのツールを導入することにより、顧客情報、案件の進捗状況や売上予測の管理なども容易かつ高精度に可能となります。 - 競争力向上
前述したリモート営業の例のように、他社でできることが自社ではできないというのは、競争上不利な点となります。逆に言えば、他社ではできないことを、自社がITテクノロジーを通じて実現した場合、競争上の優位性となります。 - BCP（事業継続計画）対策
BCP（事業継続計画）とは、Business Continuity Planの略語で、災害などの有事の際にも事業を継続するための計画のことです。Covid-19の影響で、数多くの企業が事業継続の危機に陥りましたが、事業形態を変革して生き残っている企業もいます。例えば、エンターテインメント業界では、大きな会場に人を集める代わりに、リモートで無観客のライブを行ったり、飲食業界では、店内での飲食の代わりにテイクアウトを始める等といった変革を行っています。
営業のDXのポイント
続いて、営業のDXのポイントについて、株式会社セールスフォース・ドットコムの記事を参照して解説します。
優れた顧客体験の提供
COVID-19の流行により、リモートワーク、リモート営業、オンライン購買などITテクノロジーを活用したビジネスのスタイルが加速的に普及すると予測されています。そんな状況下で、重要視されているのは、優れた顧客体験の提供です。
従来よりも自宅で過ごす時間が増えた昨今では、人々は様々なデジタルサービスに触れ、その利便性を体感する機会が増加しました。結果として、企業が想定するよりも早く、デジタル体験に対する期待値が高まっていると言われています。
上記のような背景があり、競争に勝ち残り、顧客から選ばれ続ける企業になるためには、優れた顧客体験の提供が必要になります。そのためには、これまで企業本位で構築してきたプロセス、システムなどを全てを顧客中心型へ変革する必要があります。
「ビジネス」「テクノロジー」「カルチャー」の同時変革
DXを真に導入するには、「ビジネス」「テクノロジー」「カルチャー」の同時変革が必要だと言われています。
- ビジネス
最も重要なのは、顧客を巻き込んだユーザーリサーチです。具体的には、ワークショップ（体験型講座）を実施して、ユーザーからのフィードバックをもとにテストプロダクトを作成し、その後、ユーザーテストを高速に繰り返していくことです。これにより、顧客中心設計型のプロダクトが生み出されます。 - テクノロジー
多くの企業では、顧客情報は複数のシステムに分断され、バラバラの状態で保有されています。顧客情報は企業の重要な資産ですから、常に正確・最新であることが期待されます。顧客情報が社内のどの立場から見ても単一になるように、一か所に集約し、全員がアクセスし、活動できるようなシステム構築が必要です。 - カルチャー
最新のテクノロジーを導入しただけでは、DX変革は達成できません。プロジェクトの終了や人事異動をきっかけとして、元の状態に戻ってしまうことも多いと言われています。真にDX変革を実現し、長期にわたり企業風土に根付かせるためには、ふるまい、価値観や暗黙のルールなど、DX変革を支えるカルチャーの醸成が必要不可欠です。
営業のDX手法
続いて、営業のDX手法について説明します。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、インターネットなどのデジタル技術を活用したマーケティング手法です。Webマーケティングとの違いは、扱う範囲にあります。Webマーケティングは、Webサイトを中心に据えたマーケティングです。
デジタルマーケティングは、Webサイトのみならず、デジタルで獲得できるあらゆるデータを活用します。例えば、デジタルサイネージ、VR（仮想現実）、AR（拡張現実）、IoT（モノのインターネット）などが、デジタルマーケティングが扱う分野となります。
セールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化のための取り組みです。例えば、研修、チェックリストやトークスクリプトの作成、ツールの開発、プロセスの設計などがあります。
セールスイネーブルメントが注目されている背景には、Webマーケティングの普及うに伴い、マーケティング部門が獲得できるリード（見込み顧客）の質と量が向上していることがあります。良いリードを創出しても、営業力が低いと受注につながらないため、営業組織の強化の取り組みが注目されているのです。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ターゲットの潜在顧客に価値のあるコンテンツを配信することで、新規顧客をひきつけ、商品・サービスの購入につなげるマーケティング施策です。
コンテンツマーケティングが注目されている背景には、従来のマーケティング手法への反省があります。従来のアウトバウンドマーケティング（企業が伝えたい情報を配信する手法）に消費者が疲れてしまっているからです。
そのため、コンテンツを通じて顧客の悩みや不安を解決する、顧客が必要としている情報を提供することで、間接的に企業の製品・サービスに興味を持ってもらうコンテンツマーケティングの手法が注目されているのです。
オンライン商談
従来の営業は、顧客のオフィスに訪問して営業を行っていました。Web会議ツールなどを用いたオンライン商談では、顧客に訪問せず、自社のオフィスや自宅から商談することができます。
このことにより、移動費が節約できるほか、時間も節約できるため、営業担当者は、本来の営業活動により多くの時間を費やすことができます。さらに、従来はアプローチが困難であった海外を含む遠隔地の顧客に対してもリーチできるようになります。
オンライン商談については下記の記事でさらに詳しく解説しています。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を自動化するツールです。見込顧客一人ひとりの興味関心にあわせてコミュニケーションすることができるため、顧客と良好な関係を築きやすくなります。
MAには、顧客情報の収集、見込顧客の育成、マーケティング施策の分析という3つの要素があり、これらの要素をテクノロジーによって自動化できることが特徴です。
営業のDX事例
Tesla, Inc.
電気自動車を販売するTesla, Inc.は、35,000ドルのTesla Model 3をオンラインで注文できる体制を構築しました。オンラインでの販売へのシフトにより、販売価格を6%引き下げ、今後も販売店を縮小し、オンラインの販売にシフトしていく計画です。
株式会社関東製作所
株式会社関東製作所は、デジタルマーケティングに取り組み、2年間で30社の新規開拓に成功、2020年には1.2億円の新規受注を達成しました。
同社はYouTubeチャンネルの開設、特設サイトの設置、MAツール導入などのデジタルマーケティングにより、過去20年で数件しか引き合いがなかった状況を一変させ、新規開拓を成功に導きました。
ウォンテッドリー株式会社
ウォンテッドリー株式会社は、ベルフェイスのWeb会議システムを導入し、リモート営業に活用しています。
忙しくて商談に同席できないエンジニアのために商談の録画を共有するなど、営業部門に限らず、エンジニア部門でも重宝されています。営業活動が効率化した結果として、導入直後から過去最高の売上を記録しました。
まとめ
営業のDXと従来の営業の違いは、大きく言えば、IT技術を積極的に取り入れるかどうかです。
営業のDXが必要な理由は、環境変化への適応、生産性の向上、属人化・ブラックボックスの排除、管理業務の効率化、競争力向上、BCP（事業継続計画）対策など、多岐にわたる効果が期待できるためです。
営業のDX手法には、デジタルマーケティング、セールスイネーブルメント、コンテンツマーケティング、オンライン商談、マーケティングオートメーション（MA）などがあります。
COVID-19の影響で普及した営業におけるDXですが、今後の情勢を鑑みると従来の営業方式だけで生き残ることは難しいかもしれません。
自社の状況の応じたDX施策を推進し、企業の体制を変えることを検討してみましょう。
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